2020/6/21 第91回 営業レベルを探る3つの方法

お世話になります。
神戸不動産リアルティの白石です。
 
6月に入り、梅雨の時期となってきました。
雨がシトシト降る中の紫陽花がより鮮やかに綺麗にみえます。
「水も滴るいい女」という言葉がありますが、紫陽花はそんな雰囲気がありますね。
 
梅雨が過ぎればいよいよ夏がやってきます。
暑い中の仕事も大変ですが、休みも満喫できるのもこの夏のシーズン。
相変わらずコロナの心配は絶えませんが、楽しみながらこれからの季節を過ごしていきたいと思います。
 
最近、不動産会社の中でもYOUTUBEを利用して物件の紹介動画や、
不動産関連の知識をユーザー向けに公開している会社が少しずつ増えてきました。
 
私の僅かですがブログで会社の雰囲気などを知って頂きたいと思い、
最低でも月に1回(少なっ)更新していますが、やはり文章より動画の方が伝わることも多くあると思い、
いつかはYOUTUBEをと考えていますが、なかなか重い腰を上げることが出来ていません。
 
でもやってみたい事はいくつかあるので、その内HPにアップするかもしれませんので、その際は是非見て下さい。
 
さて、今日はエンドユーザーの方から見て何かお役に立てることは無いかと思い、
物件選びと同じくらい大事な担当選び、会社選びについて少しお話したいと思います。

希望に合う物件が変えたら良し!というのは結論的にはそうなんですが、
物件選びから鍵の引渡しまで沢山の手続きがあります。
担当する営業が頼りないと変なトラブルに巻き込まれたり、
スムーズな取引が出来なかったりします。

私の狭い了見、少し偏っているかもしれませんが、同じ不動産のプロの立場から見て、
担当選びに失敗しないように、「営業のレベルを探る3つのポイント」
というまさにYOUTUBEでありそうな話をしたいと思います。

営業レベルを探る3つの方法

1.キャリアを聞く
 
「石の上にも3年」という古い?言葉がありますが、
その業界のこと、仕事のこと、会社のことを最低限理解するにはやはり3年はかかると思っています。

1年目は手探りで慣れることが精一杯でとにかく会社のことより自分のことが優先、
2年目は業務にも慣れ、少しずつ主体的で積極的な行動が増えてきます。
3年目で組織のことを理解でき、自分の存在感も立ち位置も確立できてきて、周囲に影響を与えます。
 
不動産営業に関しては、とにかく1年目は目の前のことに必死で気合いと根性で営業します。
2年目で一連の業務が分かり、クレームやミスも減り、少しずつ成果も積み重なってきます。
3年目でさらに成果も伸びてきて、取引の要点やポイントを押さえ、駆け引き、交渉も上手くなります。
また不動産業界の事も分かり、関連する業者、同業者との関わりも増え効率的な動きが出来てきます。
所謂「油がのってくる」ってやつで、3年程でトップセールスに駆け上がる人もいます。

人の倍の営業センスがあり、人の倍の経験を積み、人の倍の勉強家であれば別かもしれませんが、
不動産売買仲介は奥深いところがありますので、一人前になるのはやはり最低3年は必要かなと思います。

不動産売買仲介は利益が反する買主と売主の間に立ち幾度となく交渉を行い、
契約条件の合意を取り付け、同時に売買物件の法令調査を現地、法務局、役所で行い、
売買契約に不備、トラブルが無いように重要事項説明、売買契約書への落とし込み、関係書類作成、
契約を履行するための住宅ローンや登記関係を金融機関、仕業の方と打ち合わせをしながら進めて行く仕事となりますので、
やはりキャリア1、2年では、お客様への提案や取り纏め等の交渉能力、トラブルが起きた際の解決能力、
その他事務作業能力といった不動産売買仲介営業としての業務遂行能力が備わるとは思いません。
(中途採用で前職で営業職を経験している場合、成長の度合いは少し違いますが。)
 
「いやいや、俺は1年で完璧にマスターしてる」
「俺は入社1年でトップセールスだ」
 
なんて自分を豪語する人ほど実はトラブルやクレームが多かったり、
自分で何一つ解決できず上司や誰かを頼ったりしています。
 
また、不動産購入だけでなく、売りたい方に対しては査定も必要になりますし、
的確な査定価格の算出を行うだけでなく実際の成約まで持って行くには過去の経験、実績、相場観も求められます。
色々なことを勘案してやはり3年のキャリアは一つの目安かなと思っています。

逆にキャリアだけは一人前で、知識もスキルも低い中身がスカスカで、
そのレベルで何年営業やってんの?って人もいますが。

2.税金の話をする
 
不動産営業なので不動産の事は話せて当たり前です。でも税金のことはどうでしょうか。
税金のプロは税理士ですので、100%理解する必要はありません。
でも不動産と税金は切っても切れない関係なので、
不動産に関する最低限の知識を持ち合わせていないとプロとは言えません。

キャリアがあればそれなりに話せると思いがちですが、以外とキャリアがあっても話せない人もいます。
仮にキャリアが短くても、プロとしてしっかりとした知識を身につけているか、
専門知識向上の為に勉強している営業なのかを探る指標として「税金」は一つのポイントだと思います。

学歴の低い(私も相当に低いですが)勉強嫌いの不動産業界に多くいるパターンの人間は、
このやや複雑な税金について知識が乏しい傾向にあります。(特に地場業者)

「相続したこの物件売ったらいくら税金かかるの?」
「不動産取得税はかかるの?」
 
過去にいた弊社のスタッフも、「僕らは税金のプロではないので税金のこと聞かれたら、
「税務署に聞いて下さい」って答えてますし、それで良いと思ってます」
 
私が営業であれば、そんな事言う奴がライバルであればラッキーだと思ってしまいます。
 
3.レスポンス
 
営業する中でお客様からの多くの質問を頂くことがあります。
先ほどの税金もそうですし、物件のこと、住宅ローンのこと、沢山あります。
 
「調べておきます」
「確認して連絡します」
 
不動産営業の仕事は常に一人のお客様だけではなく、同時に複数のお客様を担当しています。
売れる営業であれば数人どころか数十人もお客様を持っています。
同時に複数のことを素早く処理していくマルチタスクも不動産営業に求められるスキルですので、
できる営業はとにかくリターン、レスポンスが早く、また想像力を働かせ常に「先回り」して行動します。 

特に不動産売買仲介の仕事は買主、売主、仲介業者、金融機関、司法書士、
土地家屋調査士、建築士、リフォーム会社、ハウスメーカーなど、関係する人が多いので、
確認に時間がかかることもありますが、その場合でも途中経過の報告を欠かしません。
 
「今こういう状況になっています」
「まだ確認取れてませんが、確認でき次第連絡します」
 
日常の事務処理もそうですが、5分もあれば終わることを後回しにして、
結局忘れてしまい後手後手になることはよくあります。
 
「あ、忘れてました」
「なんでしたっけ?」
 
不動産営業に限らず他の営業職でも同じですね。

このブログを書いてて、昔、弊社にいたスタッフ(I君とします)が、仲介業者同士とのやりとりで、
共同して手続きを進めていく作業をしていた際、(売主、買主それぞれの書類の取り交わしや確認事項)
I君は自分の手元で手続きが止まっていることを忘れてしまい、
仲介業者からクレームが入ったことを思い出しました。

私「この案件、今どーなってんの?」

I君「え、書類を買主様と売主様とそれぞれ押印頂く段取りになっています」

私「で、今ボールはどっちにあんの?」

I君「ボールって何ですか?」

私「…(ため息)」

最初から失敗しない人間はいませんが、
すぐやれば簡単に終わる作業は多くあります。

「遅きに失する」ようなことは長年やっていれば経験することもありますし、
たまに取り返しのつかないことに発展することも起こります。(まぁ私はありませんが)

以上、私の狭い了見で3つのポイントを上げさせて頂きましたが、勿論これだけではありません。
その他にも沢山の要素があり、営業に正解はないものだと思っています。

でも知識とか経験より大事なのものは誠実さや熱心さ、気遣いといった人間性であり、
最終的にはお客様の「役に立つ」こと、「貢献する」ことだと思っています。

参考になればと思います。